Китайский рынок розничной торговли с каждым годом привлекает все больше иностранных компаний. Для российских предпринимателей возможность ведения бизнеса с Китаем имеет особую ценность не только в финансовом, но и политическом плане. Однако, далеко не все могут справится со спецификой ведения торговли на Востоке. Для опытного и сильного предпринимателя мало оставаться в игре, нужно уметь подстраиваться под постоянные изменения и уметь получать от них выгоду.
В нашей статье мы рассмотрим основные сложности при осуществлении розничной торговли в Поднебесной на примере ошибок иностранных ритейлеров.
Отсутствие маркетинговых исследований и, как следствие, плохая клиентоориентированность.
Известная американская компания, осуществляющая продажу стройматериалов и инструментов «Homе Depot» решила выйти на рынок Китая еще в далеком 2006 году. Имея огромную популярность в США и странах Европы, сеть магазинов, продающая товары для DIY, что в переводе на русский означает «сделай сам» решилась на завоевание китайского рынка. Для этого американская компания Home Depot выкупила китайскую компанию Home Way и получила в свое распоряжение не только 12 магазинов в 6 крупных городах Поднебесной, но и целый штаб китайских специалистов по ретеилу и около 300 человек из отдела продаж. Имея в арсенале опыт китайских сотрудников и большую сеть магазинов, иностранная компания должна была рассчитывать на успех среди китайских граждан, но не все так просто.
Во – первых идея DIY «сделай сам» не нашла большого отклика у китайского покупателя. Данное отношение у китайцев сложилось в связи с дешевизной физического труда на фоне быстро растущего среднего класса. Исходя из этого многим гражданам было проще и легче заплатить за работу специализированным фирмам, а не делать самим. Кроме того, отношение к собственному физическому труду изменилось, оно стало атрибутом бедности. В странах запада прослеживалась обратная тенденция, основными клиентами данного магазина становились люди обеспеченные. Поэтому в первую очередь компания, осуществляющая продажи в Китае, потеряла свой естественный престиж.
Бизнес компании Home Depot просуществовал в Китае только 6 лет.
Осознавая и учитывая опыт данной компании нельзя ставить крест на распространении DIY в КНР. Для успешного ведения бизнеса в этой области вначале следует изучить специфику китайского менталитета и видоизменить товары под нужны китайского потребителя. Швецкая компания IKEA смогла справится с этим на все 100 баллов. Вместо товаров для стройки они стали продавать товары для украшения и создания уюта в доме. Китайский потребитель был в восторге от разнообразия декора и инсталляций, демонстрирующих западный стиль.
Плохая осведомленность о конкурентах в желаемой нише и всеобъемлющий китайский патриотизм.
Крупный британский продуктовый ретейлер Tesco решил распространить свой бизнес в Китае, начав с покупки акций Hymall (дочерняя компания Ting Hsin, владеющая 25 гипермаркетами в КНР). С помощью выгодного сотрудничества Tesco имела более 10 магазинов в центрах мегаполисов КНР. Однако, британская компания использовала модель предпринимательства, основанную на опыте на западе, которая не подходила под китайские стандарты. После приобретения 90% Hymall и огромных инвестиций в китайский проект, компания начала стремительно накапливать, первые за 20 лет, убытки. Отсутствие популярности у продуктового ретейлера была вызвана высокой конкурентностью с другими иностранными компаниями, открывшимися ранее и уже успевшими получить китайское доверие. Это был американский Walmart и французкий Carrefour. Кроме того, опросы и статистика продаж указывали, что, не смотря на заинтересованность китайских граждан в иностранных продуктовых сетях, предпочтение все равно отдается отечественным продуктовым фирмам.
Молодой и быстро меняющийся e – commerce
Электронная коммерция новая и динамичная отрасль экономики. Китай на данный момент, является неоспоримым лидером по числу продаж с розничных онлайн платформ. Иностранные компании уловив возможности открывающихся для них перспектив ринулись на китайский рынок электронный коммерции, но пока не одна фирма за пределами Китая не смогла занять уверенную позицию.
Одним из первых был американский eBay, уже имеющий ошеломляющий успех в США. Он был первым представителем успешной электронной коммерции на западе. В 2002 году eBay при переходе в Китай приобрёл самый популярный, в те годы, сайт электронной коммерции EachNet. Который имел более 2 млн пользователей и 85% онлайн рынка в КНР. Аналитики предвещали для eBay большой успех, поэтому цены на товары росли вместе с акциями компании.
Пребывая в ожидании успеха, eBay столкнулся с главным конкурентом – интернет – магазином Taobao, принадлежащим Alibaba group (крупнейшая торговая онлайн площадка Китая). В битве за первенство важную роль сыграли условия размещения и покупки товаров. Taobao в отличие от иностранного конкурента не требовало уплаты определенной комиссии. Китайский сайт не брал денег не с продавцов, не с покупателем, деньги могли взиматься только за доставку. В этом заключалось существенное преимущество над eBay, которое не только повышало цены на товары, но и зарабатывало на всех участниках торговли.
Главной особенностью продаж на eBay была система аукционов на новые и поддержанные товары. Люди восточного менталитета с негативом относится к поддержанным вещам считая их символами бедности. Поэтому, система аукционов не произвела особого фурора среди китайского населения.
Платежные системы
Для того, чтобы оплатить заказ на eBay жителю Китая приходилось совершать транзакцию, почтовый перевод или пользоваться банковской картой. Однако, чеки и почтовые переводы не пользовались большим спросом у китайцев, а банковские карты могли себе позволить только крупные предприниматели. Китайская онлайн – платформа Taobao учитывала все пожелания сограждан и поэтому запустила платежную систему Alipay, которая позволяла привязывать виртуальный кошелек к телефону и расплачиваться, не выходя из дома.
Последнюю роль сыграл переезд технологической базы eBay из Китая в США. Действие было обусловлено интересами США в пользу развития предпринимательства между США и КНР. Руководство хотело, чтобы как можно больше американцев могли реализовывать свои товары в Китае. Вместо этого появились большие технологические проблемы, интернет – трафик сайта упал поскольку сетевой сигнал из США в КНР был слишком слабым. Страницы eBay открывались очень медленно или вовсе не прогружались. Нестабильный сервис заставил китайских покупателей покинуть сайт.
В конце долгого пути eBay оставил решение о расширении в Китае и свернул проект.
(Пока оценок нет)
Загрузка...
