FOB и EXW: как сравнить цены при закупке из Китая
Цена EXW относится к товару в согласованном месте, обычно на фабрике или складе. При FOB продавец выполняет поставку, когда груз находится на борту судна в названном порту отгрузки. Поэтому две цены одной партии могут включать разные участки работы, хотя в коммерческих предложениях рядом с ними стоит одинаковое количество товара.
Чтобы понять, какое предложение выгоднее, приведите их к общей точке расчета: например, к поставке на борт в одном порту. К цене EXW добавьте расходы на недостающие операции, а в цене FOB проверьте их состав. Так сравниваются не только суммы в инвойсе, но и задачи, которые предстоит организовать покупателю.
Погрузка контейнеров в порту Яншань, Шанхай, 2013 год. Фото: Bruno Corpet (Quoique) / Wikimedia Commons, CC BY-SA 3.0. Изображение уменьшено при загрузке в Tilda.
Что означает цена EXW
EXW расшифровывается как Ex Works — «франко-завод». По правилам ICC Incoterms 2020 продавец предоставляет товар покупателю в названном месте. Погрузка на забирающий автомобиль и экспортное оформление в его обязательства по EXW не входят. Продавец должен оказывать предусмотренную правилами помощь с информацией и документами, но организацию вывоза покупатель должен продумать заранее.
Запись «EXW China» оставляет слишком много вопросов. Попросите адрес склада, точку передачи, время готовности партии и условия доступа автомобиля. «EXW Shenzhen» или «EXW Ningbo» подсказывают город, но для исполнения поставки нужна более точная договоренность.
Если фабрика предлагает сама загрузить машину, уточните стоимость работы и ответственность за повреждение товара при погрузке. Практическая помощь поставщика должна иметь понятные условия, чтобы экспедитор и закупщик одинаково понимали свою задачу.
Что означает цена FOB
FOB означает Free On Board — «свободно на борту». По правилам ICC для FOB продавец поставляет товар на борт судна, выбранного покупателем, в указанном порту отгрузки и выполняет экспортные формальности. Основную перевозку от этого порта обычно организует и оплачивает покупатель.
Уточните порт и согласованную точку погрузки. Для предложения «FOB Qingdao» важно, какие операции и сборы поставщик включил в цену до поставки на борт. Запросите это письменно: общая сумма должна соотноситься с конкретной партией, упаковкой и условиями отгрузки.
FOB применяется к морскому и внутреннему водному транспорту. При передаче контейнера перевозчику на терминале до погрузки на судно стоит рассмотреть FCA — ниже объясним, почему.
EXW и FOB: обязанности и риски
Incoterms распределяют обязанности, расходы и риск утраты или повреждения товара. Порядок оплаты и переход права собственности стороны определяют отдельно в договоре. В нем также стоит указать выбранную редакцию правил: например, Incoterms 2020.
| Участок или вопрос | EXW | FOB |
|---|---|---|
| Точка поставки и обычного перехода риска | Товар предоставлен покупателю в названном месте, до погрузки | Товар на борту судна в названном порту отгрузки |
| Погрузка на забирающий автомобиль | Организует покупатель; участие продавца согласуют отдельно | Продавец организует операции, необходимые для поставки на борт |
| Перевозка по Китаю до порта отгрузки | Организует покупатель | На стороне продавца до согласованной точки поставки |
| Экспортное оформление | На стороне покупателя; продавец оказывает предусмотренную помощь | Выполняет продавец |
| Основной фрахт | На стороне покупателя | На стороне покупателя от порта отгрузки |
| Импортное оформление | На стороне покупателя | На стороне покупателя |
| Страхование | Обязанности заключить договор страхования по EXW нет; условия обсуждают отдельно | Обязанности заключить договор страхования по FOB нет; условия обсуждают отдельно |
| Вид транспорта | Любой | Морской или внутренний водный |
Таблица описывает обычное распределение по выбранным правилам. Сроки, действия при задержке судна, дополнительные услуги и изменения обязанностей нужно согласовать в контракте. Например, оплаченная доставка до порта сама по себе еще не показывает, где стороны договорились передать риск.
Обычные точки поставки и перехода риска при EXW, FOB и FCA. Схема UGLC.
Как сравнить цены на одной партии
Начните с двух письменных предложений и сметы экспедитора. Для сравнения удобно составить общую таблицу, где каждая операция учитывается один раз. Если сбор назван по-разному, попросите объяснить его содержание: «локальные расходы» могут объединять несколько работ.
- Зафиксируйте одинаковый товар и количество. Сверьте модель, материал, комплектацию, упаковку, маркировку и число единиц. Разница в качестве или размере партии может влиять на цену сильнее, чем выбор базиса. Убедитесь, что оба предложения относятся к одинаковым срокам производства и готовности груза.
- Укажите места поставки и общую точку сравнения. Для EXW запишите склад или фабрику, для FOB — порт отгрузки. Если сравниваете расходы до борта судна, используйте один порт и одинаковую схему отгрузки. Для расчета до российского склада потребуется добавить еще несколько участков маршрута.
- Получите состав каждой цены. Попросите поставщика перечислить включенные операции, документы и сборы. Отдельно выясните, включены ли упаковка и согласованная маркировка. Проверьте валюту, налоговый состав предложения, срок действия цены и условия оплаты: базис поставки не заменяет этих договоренностей.
- Добавьте только недостающие расходы. Для EXW запросите погрузку, доставку до порта, экспортное оформление и обработку груза до выбранной точки. Сопоставьте строки сметы с предложением фабрики. Уже включенную работу повторно в расчет не добавляйте.
- Сравните итог и организацию работы. Помимо суммы оцените, кто бронирует транспорт, готовит документы и связывает участников перевозки. Предложение с меньшей ценой товара может потребовать больше действий от вашей команды. До выбора проверьте, что эти действия доступны вам или вашему подрядчику.
Условный расчет EXW и FOB
Предположим, покупатель получил две цены одной партии обычного морского груза: 10 000 USD EXW и 10 900 USD FOB. Порт отгрузки — Нинбо. Спецификация, упаковка, сроки и налоговый состав предложений одинаковы. Сравниваем расходы до поставки на борт; суммы ниже вымышлены и служат только для объяснения расчета.
| Статья расчета | EXW, USD | FOB, USD |
|---|---|---|
| Цена согласованной партии | 10 000 | 10 900, с операциями продавца до поставки на борт |
| Погрузка на забирающий автомобиль | 150 | Учтено в предложении |
| Доставка до порта отгрузки | 400 | Учтено |
| Экспортное оформление | 150 | Учтено |
| Терминальная обработка и погрузка на судно до общей точки сравнения | 300 | Учтено |
| Итого до поставки на борт | 11 000 | 10 900 |
Для EXW получается: 10 000 + 150 + 400 + 150 + 300 = 11 000 USD. В этом примере FOB меньше на 100 USD, хотя исходная цена EXW выглядела ниже. При других предложениях результат может измениться.
Основной фрахт, страхование, импортные платежи и дальнейшая доставка исключены из обеих итоговых сумм. Если вам нужна стоимость до склада в России, добавьте их в каждый вариант и продолжите сравнение до одного адреса. Разные маршруты или условия перевозки потребуют отдельных смет.
Когда нужно рассмотреть FCA
FCA — Free Carrier, «франко-перевозчик». В рекомендациях ICC по выбору Incoterms FCA рассматривается для контейнерных и мультимодальных перевозок, в том числе при передаче груза на терминале. Это помогает связать базис с фактической передачей товара перевозчику, которая может произойти раньше погрузки на судно.
При FCA на территории продавца он загружает товар на транспорт покупателя. При FCA в другом названном месте продавец доставляет груз туда на своем транспорте и предоставляет перевозчику готовым к разгрузке. Экспортное оформление относится к обязанностям продавца. Поэтому запись места при FCA существенно влияет на распределение работ.
Обсудите с экспедитором реальную цепочку: кто принимает товар у фабрики, где происходит передача и какой документ ее подтверждает. Выбор между EXW, FOB и FCA стоит делать после этого, вместе со сравнением расходов.
Что уточнить до оплаты
Попросите поставщика и экспедитора подтвердить:
- выбранный базис и редакцию Incoterms;
- точный склад, порт или точку передачи груза;
- исполнителя погрузки и экспортного оформления;
- перечень документов и сроки их подготовки;
- включенные и дополнительные сборы без повторного учета;
- валюту, срок действия цены и согласованные условия страхования.
Сохраните ответы вместе с коммерческим предложением и спецификацией. Для оценки контрагента используйте чек-лист проверки китайского поставщика. Другие причины, по которым первая цена отличается от полной сметы, разобраны в статье об ошибках при закупке в Китае.
Частые вопросы
Цена FOB включает доставку в Россию?
По обычному распределению FOB основной фрахт от порта отгрузки оплачивает покупатель. Если поставщик дополнительно организует перевозку, ее стоимость и условия нужно выделить в договоренности.
Можно ли использовать FOB для железной дороги?
FOB предназначен для морского и внутреннего водного транспорта. Для отдельной железнодорожной перевозки подбирают другой базис, например FCA, с учетом места передачи груза.
Что означает EXW RMB?
EXW обозначает условие поставки, RMB — китайский юань как валюту цены. Дополнительно уточните единицу расчета, количество товара и точное место поставки.